Being Good at Consulting Cases Is Not Enough

Всё ли дело в кейсах? Вовсе нет!

Подготовка к собеседованию в консалтинговые компании у большинства людей ассоциируется с решением бизнес-кейсов и головоломок (брейн-тизеров): оценка размера рынка, анализ снижения прибыльности, вывод на рынок нового продукта, синергия от слияний и поглощений, оптимизация логистической цепи и так далее. Причина ясна: считается, что ежедневная работа консультанта как раз и заключается в решении подобных бизнес-проблем для различных клиентов во всевозможных отраслях, поэтому и кандидаты должны продемонстрировать сноровку в подобной аналитике.

Так ли это на самом деле?

Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаем проанализировать принцип работы любой консалтинговой компании. Когда проект подтверждён и согласован с клиентом, объём работ и сроки определены, а команда назначена, начинается аналитическая часть работы, по своей сути очень похожая на решение бизнес-кейсов. Определение проблемы, её структурирование, формирование гипотез и выбор методов их тестирования, сбор информации, звонки с экспертами, анализ данных, формирование целостной истории. Консультанты решают бизнес-кейс.

Однако прежде чем проект подтвердится, его необходимо продать клиенту

Клиент должен убедиться, что именно ваша компания (а не конкурент!) лучшим образом разберётся в его бизнесе, наладит работу и принесёт денежный эффект значительно выше затраченных на консалтинг средств. С этой целью консультанты готовят специальную презентацию – letter of proposal (LOP), или предложение о сотрудничестве. Чаще всего презентация состоит из двух частей – (а) предлагаемый подход к решению проблемы клиента и (б) опыт и квалификации консультантов компании (company expertise).

Раздел «Опыт и квалификации» посвящён общим знаниям компании по интересующему направлению, примерам и выводам из сравнимых предыдущих проектов в разных странах и индустриях, а также опыту, образованию и навыкам партнёров и потенциальных членов проектной команды. Фактически – это стандартный набор из 30-40 слайдов, который используется для большинства проектов в рассматриваемой отрасли и бизнес-функции. Он говорит клиенту, что консультанты компании являются экспертами по большому кругу вопросов, но не объясняет, почему в данном конкретном случае следует работать именно с ними, а не с кем-то другим.

«Подход к решению проблемы»

В свою очередь раздел «Подход к решению проблемы» – это 15-20 специально подготовленных слайдов с предварительным анализом ситуации в компании клиента и первыми гипотезами. Глядя на них, клиент должен понимать, как огромный опыт консалтинговой компании применим для его конкретного случая, и чем консультанты могут быть полезны именно ему, а не кому-то другому. Очень часто при прочих равных та консалтинговая компания, которая убедительнее других подготовит «Подход к решению проблемы», и получает право делать проект с клиентом.

Как всё вышесказанное соотносится с отбором в консалтинговую компанию? Вспомним, что консультанты-партнёры ищут среди кандидатов тех, кто сможет лучше других выполнять все этапы работы, и проведём следующие параллели:

1. Решение кейсов ~= повседневная работа консультанта. Структурирование и анализ бизнес-проблем, синтез их решений. Умение чрезвычайно необходимое, но не достаточное для работы в консалтинге

2. Подготовка резюме, весь предыдущий опыт учёбы и работы ~= раздел «Опыт и квалификации» предложения о сотрудничестве. Говорит о калибре кандидата, но не объясняет, почему последний сможет продержаться в фирме и принести ей пользу

3. Подготовка мотивационной части (мотивационное письмо, мотивационные истории, так называемая fit часть) ~= раздел «Подход к решению проблемы». Именно эта часть обобщает все Ваши знания, навыки, умения и опыт и даёт понять, почему они в своей совокупности необходимы консалтинговой компании и почему Вы – подходящая кандидатура на интересующую Вас позицию.

Сколько времени уделять на fit-часть

Все части важны для успешного прохождения кейс-интервью, и всем им необходимо уделять должное внимание. Мы уверены, что практически все люди, хоть какое-то продолжительное время занимающиеся подготовкой к консалтингу сочтут это утверждение труизмом. При этом единицы уделяют действительно «должное» внимание мотивационной части. В консалтинге LOP предшествует любому проекту, значит, и fit-часть проектов прорабатывается с той же частотой, что и аналитическая часть. Если предположить, что подготовка fit-части занимает 2 недели, а проект в среднем длится 2 месяца, то мы приходим к выводу, что на fit тратится примерно 25% времени, затрачиваемого на аналитику. Перенося это соотношение на подготовку к кейсам, получается, что на каждые 4 решенных кейса должна приходиться хотя бы одна мотивационная история или ответ на fit-вопрос.

Сколько кейсов Вы уже решили и сколько времени потратили на подготовку к мотивационной части? Выдерживается ли это соотношение в Вашей подготовке? Если да, то поздравляем – Вы на верном сбалансированном пути, продолжайте в том же духе. Если нет – уделите больше внимания мотивации. Особенно, если у Вас остаётся финальный раунд интервью. Там речь пойдёт в основном о ней.